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A importância da captação ativa de clientes para o desenvolvimento de uma empresa

O empreendedorismo pulsa nas veias de qualquer empresário júnior que se preze. A vontade de fazer diferente, de transformar a realidade e sair da zona de conforto apresentam-se como alicerces de um grande movimento denominado MEJ, Movimento Empresa Júnior. Composto por jovens de todo o mundo, o MEJ está tomando proporções cada vez maiores e conquistando um grande espaço no mercado de trabalho, de qualquer área. E o objetivo é simples: formar pessoas comprometidas e capazes de transformar o Brasil por meio da realização de mais e melhores projetos.

Em meio a tantas inovações tecnológicas empresariais, as empresas juniores – ou EJs – não podem ficar de fora e acabam fazendo uso de muitas ferramentas que auxiliam nos seus mais diversos processos gerenciais. O que mais chama a atenção é o profissionalismo dos graduandos, que chega a superar algumas empresas seniores em vários quesitos: um deles na prospecção de clientes. Cada EJ tem seus métodos de prospecção, seja ativa ou passiva, baseado nas mais atuais formas de como fazê-la. Neste texto, explicaremos sobre o formato ativo da atividade.

Crédito: Freepik

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O que é?

A prospecção ativa, ou captação, nada mais é do que a busca por leads, isto é, potenciais clientes. Ela se baseia em hunters, ou caçadores, que vão à procura de contatos que, um dia, possam virar clientes da empresa.

Há quem pense que essa prática já caiu em desuso por considerar que funciona apenas por meio de ligações que “não resultam em nada”. Mas é aí­ que essa pessoa se engana! Por mais que a EJ obtenha a maioria dos seus clientes por meio da visibilidade em eventos, internet e indicação de clientes antigos, a prospecção ativa pode representar grande parte dos contratos fechados quando feita de formas eficazes e adequadas para cada realidade de empresa.

Além disso, esta atividade deve ser algo constantemente monitorado e analisado dentro de seu corpo de planejamento e execução. Existem diversas estratégias aplicáveis mas não há necessariamente uma fórmula para o sucesso. O que pode ser efetivo para uns, como mutirões que vão estrategicamente de estabelecimento a estabelecimento apresentando a empresa e os seus serviços prestados, pode para outros não trazer resultados significativos. Portanto a prática deve estar sempre em observação e aprimoramento.

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Objetivos

Em se tratando da captação via contato não presencial, o objetivo principal da primeira comunicação, seja por e-mail ou ligação, não é necessariamente converter aquele contato em cliente imediatamente, mas sim mostrar a ele a existência da empresa e marcar uma conversa presencial. Caso exista muita resistência por parte do contato em realizar essa reunião, a ideia é que uma carta de serviços prestados pela empresa júnior seja encaminhada a ele.

Dessa forma, atrelada ao grande número de contatos feitos periodicamente pela EJ, essa prática aumenta significativamente a visibilidade da empresa no mercado e é uma maneira de dizer “Estou aqui!” caso ele necessite de algum dos projetos ofertados.

 

Funcionamento: fluxo de cadência

Para evitar desgaste dos membros e consolidar um método de prospecção, uma saí­da é a realização de um fluxo de cadência para ser seguido em determinado perí­odo de tempo. Ele se baseia em e-mails e ligações, intercaladas, em busca de uma maior proximidade contato-empresa. Sugere-se que o ciclo comece com um curto e-mail para que, caso o contato já possua – ou não – um interesse, ele já entre em contato avisando e evite trabalho desnecessário por parte dos membros da EJ. Mas não é tão simples! Este e-mail deve ser enviado a pessoas que podem se tornar clientes e, dessa forma, é interessante a utilização de personas que norteiam a caça para cada projeto!

Também vale ressaltar que tais e-mails não precisam necessariamente ser maçantes ou demasiadamente formais. Em seu corpo, cabe o uso de expressões de impacto como “A prefeitura está autuando todo mundo!” ou “Não corra o risco de ser autuado(a)!”, quando o serviço envolve regularização, por exemplo. Imagens e gifs também podem ser muito bem vindos, já que facilitam o entendimento, despertam a curiosidade e deixam a leitura mais fluida.

Crédito: Freepik

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A EMAS Jr, Empresa Júnior de Engenharia Ambiental e Civil, faz uso desse fluxo de cadência e ele se baseia em um máximo de quatro e-mails e duas ligações, intercaladas em: e-mail, e-mail, ligação, e-mail, ligação e e-mail. Neste sentido, o primeiro e-mail funciona como um contato primário, que demonstra preocupação e vontade de ajudar o lead, além de levá-lo ao conhecimento da empresa, com o objetivo principal de marcar uma reunião. Não obtendo resposta, o segundo e-mail é enviado, reforçando a ideia de que a empresa pode e quer ajudar o potencial cliente em alguma situação em específico (nunca vendendo um produto de forma explícita) e do contato, seja ele presencial ou por ligação.

Se não houver resposta, a primeira ligação é efetuada com o objetivo majoritário de marcar uma reunião presencial. Novamente, caso não haja resultado, outro envio de e-mail e outra ligação com o mesmo intuito são realizados. Finalmente, caso o lead não demonstre interesse após todos esses contatos, um último correio eletrônico é confeccionado colocando a EJ à disposição para qualquer necessidade, junto à carta de serviços da empresa em anexo.

Graças a essa nova prática implantada, 60 contatos são feitos mensalmente e o numero de projetos provenientes da prospecção ativa aumentou quatro vezes em apenas um trimestre! Além disso, a visibilidade cresceu consideravelmente!

 

Quer saber mais sobre esse método? Entre em contato conosco! Será um prazer lhe ajudar!

By | 2017-12-03T18:03:12+00:00 dezembro 3rd, 2017|Empreendedorismo, MEJ, Sem categoria|0 Comentários

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Maria Thereza Fonseca

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